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實體書店多元產品銷售有何訣竅?

發布時間:2020-7-3
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來源:中國出版傳媒商報
閱讀量:378

多元產品銷售是暑期實體書店利潤的主要來源之一。盡管今年面臨種種不利因素影響,但不少實體書店仍然加強了多元產品備貨力度,如廣東江門新華書店暑期對文體用品、文創等多元產品備貨同比預增10%~15%,并聯合廠商加大力度開拓數字平板、智能音箱等電子產品的銷售。湖北宜昌市三峽書城計劃增加一些更適合學生群體的畢業季主題多元產品。同時,因學校開學延遲,文具等多元產品的銷售也受到了影響,如河北新華圖書連鎖公司在備貨中降低了文具類產品的備貨比例,據該公司總經理王新生介紹,文具類產品2020年暑期全省備貨9.2萬件、2511個品種,碼洋164.52萬,同比下降42.85%。

記者通過對全國多地20家實體書店的采訪了解到,相關性成為多元產品備貨的關鍵詞,與書相關、與書店相關、與書店客群相關,具備高相關性的多元產品更受青睞。

強化自營品牌產品以創意贏取市場

在疫情防控常態下之下,針對暑期銷售,實體書店多了份謹慎,在備貨時把握重點銷售時段、分析銷售數據,針對市場需求做合理的貨源組織,加大采購頻率和數量,確保產品庫存以滿足門店陳列、銷售需求。其中,門店自營產品、文具、玩具、特色文創都是備貨的重點。

自營產品:強調實用性,打造大IP。近年來,書店不斷耕耘文創市場,同時也開發出不少自營產品。今年暑期備貨中,自營品牌產品成為熱點。昆明新知集團有限公司購書中心今年暑期重點備貨產品之一的新知護眼作業本,由新知集團與山東維克多利公司共同推出,是護眼又環保的產品。皖新傳媒文化消費總公司為暑期特別準備了自主開發的小豬佩奇文創產品,約150個SKU,主要有水彩筆等畫筆、pp類產品、學生本冊、筆袋、禮品袋等文具,同時還代理了米小圈文具。為了與圖書更好的結合,內蒙古新華書店也和小圈優品(北京)文化有限公司達成合作,引進米小圈系列文創產品。太原市新華書店則對山西新華推出的“華文堂鐵貨”進行了重點備貨。

文具、玩具:瞄準學生,創意取勝。暑期市場最大的客群依然是學生,因此書店多元備貨較多的還是文具和玩具。如吉林省新華書店集團、皖新傳媒文化消費總公司、太原市新華書店、湖北紅安書城、天津圖書大廈、昆明新知集團有限公司購書中心等書店的多元產品備貨,主要以文體用品、玩具、文具和辦公用品為主。

其中,創意文具更具優勢。河北新華圖書連鎖公司多元產品備貨,主要是針對學生喜歡的產品進行合理搭配,包括益智文創、生活用品和創意文具等約上千種文創產品,尤其是各種好玩、有趣、實用的創意文具。江西新華文化廣場引進的電教、手機、文具等多元產品,山東京廣傳媒股份有限公司重點關注的文體文具、創意產品、手工益智、教育課程等多元產品都以創意取勝。

今年最值得一提的是,智能機器人產品成為實體書店暑期備貨中的重要產品之一。黑龍江齊齊哈爾市新華書店門店經理姜楠認為,越來越多的實體書店探索跨界混合型業態,多樣化的嘗試延展著經營和服務的邊界,智能機器人就是其中之一。昆明新知集團有限公司購書中心與東莞市熙喜玩具有限公司合作,針對熙喜小博士智能機器人重點備貨,據新知購書中心總經理龔鶴良介紹,通過開展集贊換購活動,有效帶動了店面銷售。

特色文創品:吸引流量,轉化銷量。特色文創品需要抓住消費者的心理,將最具流量的產品集中在暑期進行呈現,對于書店來說此舉將能實現流量和銷量的雙贏。如內蒙古新華書店從6月開始啟動多元備貨,引進的品類主要以家居生活、兒童益智產品、特色文創產品為主。內蒙古新華書店有限責任公司副總經理英春介紹,早在六一期間,書店引進的兒童羅曼電動牙刷、世界各國建筑物拼插禮盒、VVC防曬帽等產品整體銷售較好,并帶動了相關文具類產品的熱銷。“今年是網紅產品的熱銷季,新華書店在暑期還將引進網紅款泡泡機、網紅摩飛系列產品,及網紅小黃鴨等生活文具類創意產品,以增加對孩子的吸引力。”

多元圖書聯動促銷 線上線下延展渠道

多元產品和圖書相結合的聯動促銷是目前書店營銷的主要方式。在選品之初,即考慮選擇與文化相關的多元產品,在陳列上實現好的融合;其次是到店體驗,疫情的影響讓到店讀者銳減,因此疫情防控常態化階段,體驗感尤為重要。

圖書多元聯動,以關聯性促銷售。與圖書具有高相關性、陳列在一起不會產生違和感的多元產品,才能有更高的銷量。如廣東江門新華書店針對暑期將推出“圖書+文具”套裝優惠、買電子產品送讀書儲值卡等活動,借助讀者對圖書的需求帶動多元產品的銷售。黑龍江齊齊哈爾市新華書店、湖北宜昌市三峽書城,昆明新知集團有限公司購書中心等都將多元產品與圖書進行聯動促銷,帶動銷售。

線上線下結合,擴展多元銷售渠道。疫情中,不少書店嘗試了直播帶貨,多元產品的線上銷售成為亮點。因此,在暑期來臨之際,不少書店著力線上與線下聯動,擴展多元產品銷售渠道,提升書店銷售利潤。皖新傳媒文化消費總公司暑假期間針對多元產品主要采取線上線下聯動的營銷策略:一方面線下門店計劃開展限時促銷、折扣促銷等活動;另一方面在電商平臺開設多元產品專賣店和市縣門店微店多元產品專區,多舉措推動多元產品銷售。

免費體驗、優惠營銷,加大店面吸引。江西新華文化廣場的多元產品在暑期主要以買贈、滿減、打折進行促銷,部分商家計劃開展憑購書小票到店免費體驗或領取環保袋、筆等小禮品。湖北紅安書城擬開展玩具總動員活動,暑期購買玩具類產品可享打折、滿贈、贈送代金券等優惠活動,并針對不同年級的學生用品進行自由組合套裝消費。湖北襄陽市樊城連鎖店進行了“滿61減18”的營銷活動,計劃開展“益智游戲類圖書+玩具”“體育類圖書+球類運動”“文學類圖書+文創聯動”促銷。天津圖書大廈結合多元產品和讀者特點,計劃開展免費體驗活動,暑期促銷活動,品牌產品打折銷售等。

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